Unicorno Satispay. Fine della magia

C’è stato un momento, non troppo lontano, in cui Cuneo sembrava la nuova Silicon Valley e un’icona rossa sul telefono il simbolo di una rivoluzione inarrestabile. La storia di Satispay è, per certi versi, la favola perfetta dell’imprenditoria italiana contemporanea: tre ragazzi di provincia – Alberto Dalmasso, Dario Brignone e Samuele Pinta – che nel 2013 decidono di sfidare i giganti del credito mondiale con un’idea tanto semplice quanto ambiziosa, ovvero aggirare le carte di credito per permettere agli amici di scambiarsi denaro e pagare il caffè senza commissioni. Il successo mediatico è stato travolgente, alimentato da una narrazione eroica che ha trasformato l’app in un fenomeno di costume, capace di convincere la signora Maria a dimenticare il contante e il piccolo esercente ad accettare pagamenti digitali con il sorriso, complice quella promessa che ha rappresentato per anni il vero motore della loro espansione: «Sotto i 10 euro non paghi nulla». Eppure, grattando via la patina scintillante del marketing e del clamore da ‘unicorno’ – titolo conquistato nel settembre 2022 con una valutazione superiore al miliardo di euro – emerge una realtà contabile molto più complessa, che gli analisti più attenti non hanno esitato a definire strutturalmente problematica.

È necessario introdurre intanto l'elefante nella stanza: il fatto che il modello economico originale di Satispay, quello che ne ha decretato il successo popolare, tecnicamente non regge. O meglio, non ha retto finora se guardiamo alla capacità di generare profitto. Questo sulla base di un principio matematico spietato: il costo dell'infrastruttura bancaria necessaria a muovere il denaro. Satispay opera come un circuito indipendente che scavalca Visa e Mastercard, collegandosi direttamente ai conti correnti tramite addebiti diretti. Tuttavia, ogni volta che l’utente ricarica il proprio budget settimanale, Satispay sostiene un costo interbancario. Se quel denaro viene poi speso in decine di micro-transazioni sotto i 10 euro – che per anni sono state offerte gratuitamente ai commercianti – l'azienda non solo non incassa nulla, ma brucia cassa per sovvenzionare il sistema. È il classico schema della growth at all costs tipico delle startup californiane: si accetta di perdere soldi su ogni singola transazione pur di acquisire quote di mercato, sperando che un giorno la massa critica permetta di ribaltare il tavolo. Ma in un contesto di tassi d'interesse non più a zero, questo approccio è diventato improvvisamente molto più rischioso.

Analizzando i numeri depositati nei bilanci, la discrepanza tra la crescita dei volumi e la salute finanziaria appare evidente. I dati degli ultimi esercizi dipingono un quadro a tinte fosche: nel 2021, a fronte di ricavi da servizi per circa 6 milioni, la perdita netta sfiorava i 26 milioni. L'anno successivo, il 2022, è stato ancora più emblematico: mentre l'azienda festeggiava lo status di unicorno e l'ingresso di capitali esteri, il rosso in bilancio esplodeva a 60 milioni di euro. Anche il 2023 e le proiezioni sul 2024 confermano questo trend, con perdite che, seppur in lieve miglioramento in termini di Ebitda, rimangono massicce, attestandosi ancora intorno ai 47 milioni di euro nell'ultimo esercizio, nonostante una crescita dei ricavi del 66%. Il problema è strutturale: i costi del personale – esplosi per sostenere un organico che ha superato le 600 persone – e i costi per servizi bancari e marketing corrono più veloci dei margini. Satispay ha bruciato decine di milioni l'anno per mantenere la promessa di gratuità e per regalare bonus di benvenuto e cashback, drogando di fatto la crescita con incentivi che, una volta rimossi, lasciano l'interrogativo sulla reale fedeltà dell'utenza.

Per comprendere come l'azienda sia rimasta in piedi nonostante queste voragini, bisogna guardare alla straordinaria capacità del management di raccogliere capitali. La storia dei round di investimento di Satispay è un manuale di seduzione finanziaria. Dopo i primi aumenti di capitale sostenuti da business angels e investitori italiani, la svolta internazionale è arrivata con l'ingresso del colosso cinese Tencent e della statunitense Square (oggi Block), l'azienda fondata da Jack Dorsey di Twitter. Questi giganti non cercavano utili immediati, ma posizionamento strategico in Europa. Il vero capolavoro è stato però il round ‘Series D’ del settembre 2022, guidato dal fondo newyorkese Addition, che ha iniettato nelle casse dell'azienda ben 320 milioni di euro, portando la raccolta totale a superare il mezzo miliardo. È stata questa liquidità monstre a permettere a Dalmasso di continuare a operare in perdita, coprendo i buchi di bilancio con la fiducia degli investitori. Tuttavia, i soldi dei Venture Capitalist non sono eterni e la pazienza dei mercati, specialmente dopo lo scoppio della bolla tech del 2022, si è drasticamente ridotta. Gli investitori oggi chiedono path to profitability, ovvero una strada credibile verso l'utile, e non solo grafici con la curva degli utenti che sale verso destra.

È proprio sotto questa pressione che Satispay ha dovuto recentemente tradire la sua promessa fondativa. La decisione, operativa dalla primavera del 2025, di cancellare la gratuità per i pagamenti sotto i 10 euro nei negozi fisici, introducendo una commissione fissa dell'1% anche sui caffè e sulle colazioni, rappresenta lo spartiacque definitivo. È l'ammissione implicita che il vecchio modello era insostenibile. La mossa ha scatenato l'ira di molti piccoli esercenti, che si sono sentiti traditi dopo aver fatto da ambasciatori del marchio per anni, ma dal punto di vista finanziario era inevitabile. L'azienda sta cercando disperatamente di trasformare l'enorme volume di transato in fatturato reale, smettendo di sovvenzionare i micropagamenti. Resta da vedere se questa mossa causerà un esodo di commercianti verso il contante o il Pos tradizionale, ora che il vantaggio competitivo di costo si è assottigliato, o se la comodità dell'app è ormai talmente radicata nelle abitudini degli italiani da rendere il servizio ‘inelastico’ al prezzo.

Ma le commissioni sui pagamenti non basteranno a risollevare i conti. Per questo motivo, Satispay ha lanciato una serie di progetti futuri volti a diversificare le entrate, trasformandosi da semplice app di pagamento a ‘Super App’ di servizi finanziari. Il pilastro di questa strategia è l'ingresso nel mercato dei buoni pasto, un settore dominato da giganti storici come Edenred e Sodexo. La scommessa di Dalmasso è dirompente: offrire agli esercenti commissioni drasticamente più basse rispetto al 10-15% medio imposto dai competitor tradizionali, puntando sulla trasparenza e sulla velocità di incasso. È una mossa astuta, che sfrutta la rete di 400.000 negozi già convenzionati, ma la barriera all'ingresso è alta, fatta di complesse gare d'appalto pubbliche e di accordi con le grandi aziende private, dove le relazioni commerciali contano più della tecnologia.

Parallelamente, l'azienda ha aperto il fronte degli investimenti e del risparmio gestito. Con il lancio di prodotti come il ‘Salvadanaio Remunerato’ e la partnership con colossi dell'asset management come Amundi, Satispay cerca di intercettare la liquidità ferma sui conti correnti degli utenti. L'idea è semplice: se non posso guadagnare spostando i tuoi soldi, guadagno gestendoli. Anche qui, però, la strada è in salita. Satispay entra in un'arena affollata da neobank, app di trading e banche tradizionali che offrono prodotti simili da anni. La sfida sarà convincere l'utente che usa l'app per pagare la pizza a fidarsi di essa anche per far fruttare i propri risparmi di una vita. Inoltre, il business dei servizi a valore aggiunto (Welfare, Ricariche, Bollettini) garantisce margini migliori, ma richiede volumi enormi per coprire i costi fissi di una struttura che ora ha le dimensioni di una multinazionale.

"Dai 500 milioni raccolti

alla corsa verso l’utile.

Satispay punta sui buoni

pasto e sul risparmio smart"

Insomma, l’azienda è a un bivio esistenziale. Da un lato c'è l'indubbio merito di aver digitalizzato le mance e le piccole spese in un Paese culturalmente legato al contante, costruendo un brand amato e un'esperienza utente oggettivamente superiore a quella di molte app bancarie. Dall'altro c'è la fredda realtà dei numeri, che raccontano di una "macchina brucia-soldi" ancora alla ricerca del suo equilibrio. La liquidità in cassa garantisce ancora qualche anno di ossigeno, ma il tempo non è infinito.