Poste, top performer in Borsa. Ma sul risparmio dei clienti può migliorare l’offerta

Rispetto alle aziende quotate in Borsa che si occupano di servizi finanziari, il dilemma è: meglio esserne soci o clienti? Più che in altri settori, qui si realizza un’equazione in cui il valore creato per i clienti va a erodere quello creato per i soci (in termini di minori profitti). E viceversa. Questo accade in tutto il mondo per via dei noti deficit cognitivi che caratterizzano la domanda di transazioni, prestiti (soprattutto quelli alle famiglie), assicurazioni e investimenti. Si tratta di un’asimmetria sfruttabile dall’offerta in modo abbastanza strutturale, nonostante la fin troppo ridondante (ma spesso inefficace) normativa sulla trasparenza obbligatoria dei servizi finanziari.

Veniamo al caso di Poste Italiane, che nell’ottobre scorso ha celebrato il decennale dalla quotazione in Borsa. Chi ne è stato socio fin dall’inizio non può certo lamentarsi, avendo ottenuto – all’8 gennaio – un ritorno comprensivo dei dividendi reinvestiti del 496%, pari al 19% annualizzato lordo. Tra questi fortunati soci ci sono anche quei clienti di Poste – all’epoca uno dei collocatori di quelle azioni – che le hanno mantenute in portafoglio in tutti questi anni.

Non ci sono dubbi: le azioni Poste Italiane, che è saldamente controllata dalla coppia Cdp (35%) e Mef (29,26%), sono state il miglior investimento di sempre proposto da Poste ai propri clienti (che nei servizi finanziari sono 35 milioni e per i quali Poste gestisce o amministra 601 miliardi). Perché le alternative offerte sono state assai meno remunerative, pur tenendo conto del differente grado di rischio. Le tanto vituperate banche, dipinte da governi di ogni colore come sanguisughe dei risparmi delle famiglie, tradizionalmente offrono tassi più alti sull’investimento della liquidità.

Nell’ultima rilevazione mensile Abi (dicembre 2025) si legge, in primis, che l’interesse medio riconosciuto dalle banche sui depositi in c/c (precisando che non sono investimenti ma strumenti transazionali) è pari allo 0,28%. Quello delle Poste (che per la clientela retail gestiscono 55,6 miliardi) è pari a zero. In secondo luogo, l’interesse medio riconosciuto dalle banche sulle proprie obbligazioni è pari al 2,84%. Quello dei buoni ordinari (emessi da Cdp e venduti da Poste) al primo anno è pari allo 0,75% e al quinto anno è pari allo 0,9%. In totale, tutto il risparmio postale (buoni e libretti emessi da Cdp) ammonta a 308 miliardi.

Il ceo di Poste Italiane, Matteo Del Fante (in carica dal 2017), ha giustificato la politica di remunerazione dei clienti in una recente intervista a The Banker. «La maggior parte dei prodotti di investimento venduti dalle Poste ha la garanzia sul capitale investito – si legge nella prestigiosa rivista –, dimostrando come Poste abbia puntato sull’offrire prodotti a – e nel fare soldi con – un enorme pubblico di semplici risparmiatori che non cercano il rendimento, quanto piuttosto la sicurezza». Ma questa strategia, sempre secondo Del Fante, ha un caveat: «La differenza è che tutti gli altri concorrenti possono permettersi di avere portafogli dei clienti in perdita, noi no. Ciò riduce notevolmente il nostro grado di libertà».

Però Poste un po’ di libertà se l’è presa, perché sta contemporaneamente puntando su una clientela premium (con patrimonio superiore a 500 mila euro) alla quale vendere prodotti non garantiti, come fondi comuni di case terze, polizze vita multiramo e gestioni patrimoniali realizzate in collaborazione con il colosso BlackRock e la piccola Moneyfarm (un operatore di diritto inglese nel cui capitale Poste ha investito). Questa è la parte più complessa e sfidante della strategia di Poste nei servizi finanziari, perché va a fare concorrenza a blasonate case italiane ed estere che da decenni si sono specializzate nella clientela private.

In generale, il collocamento dei prodotti di investimento non garantiti – che Poste propone anche ai clienti non premium – richiede un processo di consulenza qualificato e soggetto a una rigida regolamentazione (la MiFID), che rappresenta un cambio di paradigma rispetto all’offerta di prodotti «da banco» come i libretti, i buoni postali e le polizze vita ramo I. Naturalmente l’espansione di Poste in questo business sarà giustificata dalla ricerca di maggiori margini, ma comporta un rischio di gestione delle perdite sui portafogli dei clienti (per usare lo stesso concetto di Del Fante) che la rete di consulenti postali potrebbe non essere in grado di affrontare.

L’alternativa per Poste poteva essere quella di concentrarsi solamente sui citati prodotti di investimento garantiti e su quelli di protezione per la famiglia, dove ha raggiunto ottimi risultati. Nei primi nove mesi del 2025 ha raccolto 559 milioni di premi lordi per le assicurazioni non auto per la famiglia, con una crescita del 19%. Sono polizze caso morte, invalidità permanente, casa e protezione del credito, di cui decine di milioni di italiani hanno un gran bisogno.